【編者按：在總建筑面積8000余平方米的蘇州市新華書店的正門，有一個被翠竹環(huán)繞的古色古香的巨大書柜，目前，《中國大百科全書（第二版）》就被放置在書柜最中心的位置。】

       【我要印】在總建筑面積8000余平方米的蘇州市新華書店的正門，有一個被翠竹環(huán)繞的古色古香的巨大書柜，目前，《中國大百科全書（第二版）》就被放置在書柜最中心的位置。據(jù)蘇州市店副總經(jīng)理柳鶴鳴介紹，目前江蘇省已經(jīng)銷售《中國大百科全書（第二版）》330余套，僅蘇州市就銷售了90余套，占全省銷量的25%以上。在短短一個月多的時間里，蘇州市店為什么能夠在《中國大百科全書（第二版）》銷售上取得如此良好的業(yè)績呢？柳鶴鳴詳細(xì)介紹了蘇州市店在銷售《中國大百科全書（第二版）》時采取的營銷新方案。

       抓住有利宣傳時機(jī)　盡快占領(lǐng)市場

       自從中央電視臺《新聞聯(lián)播》和國內(nèi)其他知名媒體相繼對《中國大百科全書（第二版）》出版的消息進(jìn)行報道之后，江蘇新華發(fā)行集團(tuán)就抓住了這一宣傳造勢的有利時機(jī)。4月14日，該集團(tuán)在召開2009年重點圖書營銷工作會議時，即把《中國大百科全書（第二版）》列為無店鋪銷售的重中之重，并根據(jù)實際情況布置給蘇州25套的銷售任務(wù)。4月15日，蘇州市店領(lǐng)導(dǎo)立即安排部署了《中國大百科全書（第二版）》發(fā)行的具體工作。

       《中國大百科全書（第二版）》作為一部皇皇巨著，加上蘇州本身屬于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，對文化產(chǎn)品的需求很大，又恰逢全國正在開展深入學(xué)習(xí)實踐科學(xué)發(fā)展觀活動，倡導(dǎo)建立學(xué)習(xí)型社會，蘇州市店作為文化傳播的主渠道，更有責(zé)任和義務(wù)向社會提供真正有價值的百科全書。另外，從根本上考慮，如何讓這樣一套好書盡快占領(lǐng)市場，讓真正需要它的讀者第一時間閱讀到這套書，也是對書店銷售隊伍的一次磨煉和考驗。

       實行全員營銷、無店鋪銷售新模式

       據(jù)柳鶴鳴介紹，此次《中國大百科全書（第二版）》發(fā)行，蘇州市店實行的是全新的全員營銷和無店鋪銷售模式。

       為了推進(jìn)《中國大百科全書（第二版）》發(fā)行，蘇州市店打破了原有發(fā)行科獨自負(fù)責(zé)發(fā)行工作的傳統(tǒng)模式，而是讓全體員工走向市場，全員參與《中國大百科全書（第二版）》的發(fā)行銷售，全面了解市場動態(tài)，并通過這種方式迅速搶占市場，在發(fā)行中占據(jù)主動和先機(jī)。

       至于無店鋪銷售，是集團(tuán)要求省內(nèi)所有店面針對不同圖書的特點，做到主動出擊，適應(yīng)市場，變坐店等待客戶上門為有針對性地推銷，以滿足不同讀者的需求。柳鶴鳴解釋道，無店鋪銷售不同于傳統(tǒng)的直銷，直銷在某種程度上主要針對學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，而無店鋪銷售相對來說受眾面寬、時間跨度長、靈活性大，推銷人員多樣、銷售模式新穎，可通過派送目錄或網(wǎng)絡(luò)直接將圖書信息傳達(dá)給客戶，根據(jù)市場不同層次的需求，靈活改變營銷模式和策略。

       值得一提的是，為了保證無店鋪銷售模式的成功運作，在產(chǎn)品的選擇上也要比較慎重。其一，必須保證作品的品味和質(zhì)量，這是該模式能夠成功運作的前提；其二，根據(jù)目標(biāo)市場的情況確定產(chǎn)品的選擇方向。目前，蘇州市店會不定期給客戶提供產(chǎn)品目錄，書店內(nèi)部各部門根據(jù)自身特點鎖定特定客戶群，并對客戶進(jìn)一步細(xì)分。為了鎖定客戶和會員，各部門必須掌握詳細(xì)的客戶資料，這樣才能真正做到有的放矢。

       這兩種營銷方式大力推進(jìn)了《中國大百科全書（第二版）》的發(fā)行，蘇州市店以90余套的銷售量，超額完成了省店布置的25套的任務(wù)。柳鶴鳴表示，蘇州地區(qū)的《中國大百科全書（第二版）》銷售還在持續(xù)推進(jìn)，前景看好。



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