【CPP114】訊：“以后客戶到我們這里印刷，能否不收錢？”在2009全國(guó)印刷經(jīng)理人年會(huì)上，盛景網(wǎng)聯(lián)培訓(xùn)集團(tuán)董事長(zhǎng)彭志強(qiáng)教授的一番話，引來(lái)的是一片笑聲。印刷不收錢，豈不是天方夜譚。
　　但這樣的“自殺式”行為，在業(yè)界已有嘗試。
　　據(jù)外刊報(bào)道，英國(guó)一家票據(jù)印刷公司開(kāi)始向汽車公司提供免費(fèi)票卷，之所以這樣做，是因?yàn)樗麄円庾R(shí)到票據(jù)是非常有潛力的廣告載體。目前，這家公司與肯德基聯(lián)手開(kāi)展銷售活動(dòng)，為英國(guó)的每一家汽車公司發(fā)行免費(fèi)票卷，甚至對(duì)某些汽車公司提供現(xiàn)金返還。
　　無(wú)獨(dú)有偶。在濟(jì)南高校，“免費(fèi)打印”風(fēng)靡一時(shí)。當(dāng)然，與付費(fèi)打印相比，學(xué)生拿到的免費(fèi)打印材料背面印有廣告信息。
　　兩個(gè)例子中，紙媒都在原有功能之上，承擔(dān)了信息發(fā)布平臺(tái)的作用，由此也導(dǎo)致了付費(fèi)機(jī)制的變化—消費(fèi)者不花錢，生產(chǎn)者也不花錢，成本由第三方支付。這與電視免費(fèi)收看，廣告商支撐內(nèi)容成本有異曲同工之處。而對(duì)印刷企業(yè)與打印店來(lái)講，他們的業(yè)務(wù)模式與業(yè)務(wù)重點(diǎn)卻發(fā)生了轉(zhuǎn)型。
　　顛覆性的創(chuàng)新實(shí)踐，或許會(huì)帶來(lái)發(fā)展的全新天地，這正是本屆年會(huì)關(guān)注的主題。但商業(yè)模式的縝密設(shè)計(jì)，需要有對(duì)產(chǎn)業(yè)本質(zhì)的深刻洞察，有對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈條的全盤考慮，有對(duì)持續(xù)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)追求。仍以免費(fèi)話題展開(kāi)。
　　例子一，在河北三河，印刷企業(yè)糜集，其中能看到提供“免費(fèi)印刷”的小企業(yè)。對(duì)帶紙客戶，這些企業(yè)可以提供免費(fèi)印刷和裝訂服務(wù)，他們所看重的是廢料收入。
　　例子二，中國(guó)移動(dòng)的贈(zèng)手機(jī)活動(dòng)想必很多人參加過(guò)，只要承諾一定額度的月使用費(fèi)，就可以根據(jù)額度高低免費(fèi)領(lǐng)取不同價(jià)位的手機(jī)。
　　兩個(gè)例子區(qū)別點(diǎn)是很明顯的：其一，移動(dòng)公司送你手機(jī)的時(shí)候，你和它的生意關(guān)系才剛剛開(kāi)始；三河企業(yè)的免費(fèi)行為，并不能保證客戶長(zhǎng)久留下。“一生一世”和“一生一次”的差異，生意的紅火和持續(xù)當(dāng)然不同。其二，移動(dòng)公司清楚了解其產(chǎn)品的核心價(jià)值，不是手機(jī)，而是用戶長(zhǎng)久的信息服務(wù)需求；而印刷產(chǎn)品的核心價(jià)值是什么，顯然不是廢料回收平裝無(wú)線膠訂聯(lián)動(dòng)線裝機(jī)量調(diào)查，這一點(diǎn)三河企業(yè)沒(méi)有想清楚。
　　商業(yè)模式設(shè)計(jì)的高下決定了企業(yè)的生存質(zhì)量，而商業(yè)模式并不是it、高技術(shù)產(chǎn)業(yè)的專有詞匯。例如，汽車輪胎是非常傳統(tǒng)的產(chǎn)品，生產(chǎn)商與用戶之間通常也是一次性交易，但固特異輪胎公司也成功設(shè)計(jì)了“開(kāi)門模式”—不再銷售輪胎，而是按服務(wù)收費(fèi)，根據(jù)裝載類型、路途結(jié)構(gòu)、駕駛質(zhì)量等因素收費(fèi)，生意的基礎(chǔ)由一次性交易變成與消費(fèi)者的持續(xù)關(guān)系，公司也由生產(chǎn)硬件產(chǎn)品的公司，轉(zhuǎn)變?yōu)橐患姨峁┓��?wù)的公司。
　　如果仔細(xì)觀察，中國(guó)移動(dòng)、固特異公司的實(shí)踐走著一條相同的路徑：把賺錢模式從“制造—銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;硬件—軟件—服務(wù)”。之所以走到這一步，在于其對(duì)顧客潛在需求的深刻洞察與深入挖掘。
　　延及印刷行業(yè)，我們是否設(shè)問(wèn)：在這個(gè)行業(yè)，印刷企業(yè)賴以為生的核心價(jià)值，還應(yīng)是印刷嗎？或者說(shuō)，如果把曾經(jīng)的核心價(jià)值—印刷，變成附加價(jià)值，對(duì)客戶而言，我們能提供的核心價(jià)值又是什么？
　　也許，這正是當(dāng)雅昌開(kāi)始陌生、雅昌反而走向成功的原因之一。我們期待，更多的印刷企業(yè)不再僅僅冠以印刷的符號(hào)，找到拓展的新路徑。