譬如，有家客戶在仙橋集團(tuán)印刷加工已有三個(gè)年頭，合同約定付款周期是兩個(gè)月。三年來(lái)，這家客戶雖然訂單品種繁多、數(shù)量不大，但其付款及時(shí)，每到結(jié)算期的前一天，便自動(dòng)將貨款打到仙橋集團(tuán)公司賬戶，一直信用良好。可是自2011年10月份以來(lái)，其拖欠貨款達(dá)80余萬(wàn)元，營(yíng)銷(xiāo)人員曾多次催討無(wú)果。經(jīng)了解，不是客戶有錢(qián)不付，而是該客戶為擴(kuò)大生產(chǎn)添置了新設(shè)備，暫時(shí)出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)的困難。為此，仙橋集團(tuán)非但沒(méi)有取締其業(yè)務(wù)，反而給予100萬(wàn)元的資金支持。該客戶相當(dāng)感激，把原本繁雜零碎的訂單自動(dòng)取消，將3000份以上的訂單全部轉(zhuǎn)到了仙橋集團(tuán)。半個(gè)月之后，該客戶獲得了銀行貸款扶持，將所有的欠款和仙橋集團(tuán)支持的100萬(wàn)元一次性付清。
　　
　　當(dāng)然，仙橋集團(tuán)亦將惡意拖欠的客戶堅(jiān)決推上了被告席，并毫不猶豫地終斷與其的業(yè)務(wù)往來(lái)。
　　
　　2.理智劃分短單客戶——浙江的中小型、作坊式印刷包裝用戶較多，因而出現(xiàn)了大量的小單、短單，但即便是大型印刷包裝用戶，其也因規(guī)避交期風(fēng)險(xiǎn)和討好關(guān)系單位，不得不將長(zhǎng)單拆分成若干個(gè)短單。這些短單的每批次數(shù)量大約為30～50只（件），有些甚至只有1只（件）或2只（件），占據(jù)了浙江地區(qū)印刷包裝市場(chǎng)總體業(yè)務(wù)量的70%以上，有些地方甚至達(dá)到80%。如此多的小單、短單，有些是大客戶長(zhǎng)單加帶的，有些是現(xiàn)款結(jié)算的，有些是在三個(gè)月內(nèi)付款守信的，倘若“一刀切”地剔除這些活件，公司很有可能就沒(méi)有多少業(yè)務(wù)了，但不刪減又只能賠本賺吆喝，且很有可能帶來(lái)意想不到的負(fù)面效應(yīng)。
　　
　　針對(duì)上述狀況，仙橋集團(tuán)的做法是：對(duì)于100只（件）以下的印刷包裝物訂單酌情提價(jià)10%～50%，以漲價(jià)的方式讓短單客戶自動(dòng)取消業(yè)務(wù)，拆分訂單的客戶增加批次數(shù)量。再者就是將短單推薦給友好單位或有實(shí)力的中小型印刷包裝公司。另外，對(duì)提價(jià)仍然接受并堅(jiān)持要求生產(chǎn)的客戶，外協(xié)加工生產(chǎn)。
　　
　　在刪減短單時(shí)，首先應(yīng)該考慮短單的客戶是經(jīng)常的還是偶爾的，其次考慮的是營(yíng)銷(xiāo)人員的收入是否受到較大影響。譬如有些營(yíng)銷(xiāo)人員的短單業(yè)務(wù)占其總業(yè)務(wù)量的80%以上，刪減之后，這些營(yíng)銷(xiāo)員顯然就會(huì)損失不菲的收入，在這種情況下，必須幫助其接到長(zhǎng)單業(yè)務(wù)進(jìn)行補(bǔ)充，否則會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)人員的工作情緒和積極性。總之，各種因素都要兼顧并處理好，刪減營(yíng)銷(xiāo)才能順利達(dá)到目的。
　　
　　3.因地制宜處理復(fù)雜活件——對(duì)于用料頗多、工序多、印刷成型技術(shù)難度大的短單，可以采取委外加工、拒絕生產(chǎn)兩種手段。當(dāng)然，還要根據(jù)實(shí)際情況分析抉擇，價(jià)格高、利潤(rùn)空間大的短單，可以委托同行加工生產(chǎn)；加工過(guò)程中需要的特殊材料，如果是友好單位常用的，也可委外加工，否則就直接拒絕客戶。
　　
　　例如：仙橋集團(tuán)于今年2月接到了一個(gè)80件紙板展示柜的訂單，每種單價(jià)150元，總價(jià)款是1.2萬(wàn)元，成本核算每件不到50元，委外加工生產(chǎn)每件80元，僅80件紙板展示柜就凈賺5600元，這樣的短單當(dāng)然是來(lái)者不拒，多多益善。然而，對(duì)另一家客戶提出的防偽油墨印刷的包裝盒，干脆就推薦給龍港印刷城的同行，不但為客戶解決了難題，而且還與同行建立了業(yè)務(wù)共享的良好關(guān)系。
　　
　　欣然接受“以少勝多”
　　
　　經(jīng)過(guò)刪減營(yíng)銷(xiāo)之后的仙橋集團(tuán)，總體業(yè)務(wù)和客戶量雖然減少了，但是訂單的批次平均數(shù)量上升了，真正實(shí)現(xiàn)了“以少勝多”的營(yíng)銷(xiāo)目的。之所以能獲得這樣的良好效果，是因?yàn)閯h減營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施，讓公司整合了訂單結(jié)構(gòu)，密切了企業(yè)自身與客戶的關(guān)系，提高了生產(chǎn)效率，解決了逾期交貨或遲遲交不出貨的問(wèn)題，增強(qiáng)了客戶對(duì)企業(yè)的信任，同時(shí)大大提高了產(chǎn)品質(zhì)量，樹(shù)立了品牌效應(yīng)，讓產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力，加速了資金流轉(zhuǎn)，也減少了營(yíng)銷(xiāo)成本。
　　
　　縱觀仙橋集團(tuán)刪減營(yíng)銷(xiāo)案例，其成功的關(guān)鍵是正確處理了客戶、營(yíng)銷(xiāo)員、企業(yè)的三者利益關(guān)系。不是簡(jiǎn)單地將短單客戶拒之門(mén)外，而是幫助短單客戶解決問(wèn)題；不是對(duì)客戶好壞不分地“一刀切”，而是通過(guò)篩選區(qū)分對(duì)待；不是不顧營(yíng)銷(xiāo)人員的收入，而是先解決其后顧之憂保障其合法收入；不是不顧客戶的感受盲目刪除短單，而是在友好的前提下整合訂單。
　　
　　另外更為重要的是，短單減少了之后，客戶的總量下降了，相關(guān)的抱怨和投訴自然也就少了，所以口碑就更好了，呆賬、死賬少了，資金流轉(zhuǎn)快了，企業(yè)的健康發(fā)展就更有保障了。