- 2019年7月10日-12日，上海攬境展覽主辦的2019年藍(lán)鯨國(guó)際標(biāo)簽展、包裝展...[詳情]
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領(lǐng)略銷(xiāo)售變奏曲之美妙
2013-11-01 11:30 來(lái)源：印刷企業(yè)家網(wǎng) 責(zé)編：陳莎莎
- 摘要：
- “印刷機(jī)”、“銷(xiāo)售”、“女性”，當(dāng)這三個(gè)似乎沒(méi)有任何關(guān)聯(lián)的詞匯湊在一起時(shí)，一曲透著些許溫柔與執(zhí)著的交響樂(lè)便應(yīng)運(yùn)而生。時(shí)而緩緩如溪流，時(shí)而澎湃如大海，時(shí)而歡悅?cè)缢�，印刷設(shè)備銷(xiāo)售路上的各種呈現(xiàn)，耐人回味。
【CPP114】訊：“印刷機(jī)”、“銷(xiāo)售”、“女性”，當(dāng)這三個(gè)似乎沒(méi)有任何關(guān)聯(lián)的詞匯湊在一起時(shí)，一曲透著些許溫柔與執(zhí)著的交響樂(lè)便應(yīng)運(yùn)而生。時(shí)而緩緩如溪流，時(shí)而澎湃如大海，時(shí)而歡悅?cè)缢梗?a target="_blank" >印刷設(shè)備銷(xiāo)售路上的各種呈現(xiàn)，耐人回味。
作為北京北人富士印刷機(jī)械有限公司的一名大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，我主要負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在東北地區(qū)以及山西、山東等地的銷(xiāo)售工作。在我看來(lái)，一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，不僅僅是單純地將產(chǎn)品推薦給客戶(hù)，而是應(yīng)該讓其更多地了解、認(rèn)識(shí)企業(yè)的品牌，更好地使用企業(yè)的產(chǎn)品。因此，專(zhuān)業(yè)性對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是極為重要的——熟悉產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和性能、掌握扎實(shí)全面的技術(shù)理論知識(shí)，是基本素養(yǎng)；經(jīng)常深入用戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行講解溝通及實(shí)地操作示范，是基本功課。當(dāng)然，僅憑這兩項(xiàng)“基本”還不足以稱(chēng)為一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員，還應(yīng)通過(guò)確立適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)、不斷開(kāi)發(fā)自身潛質(zhì)最終獲得企業(yè)及客戶(hù)的認(rèn)可。
鍥而不舍
據(jù)報(bào)道稱(chēng)，在一次職業(yè)調(diào)查中，22%的人認(rèn)為銷(xiāo)售工作辛苦、壓力大。的確，銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)不怕難、不怕累、不怕苦的“三不怕”工作，銷(xiāo)售人員只有在一次次失敗與磨礪的洗禮中才能見(jiàn)到自己期待的彩虹。當(dāng)銷(xiāo)售人員剛剛開(kāi)展自己的工作時(shí)，必然是充滿(mǎn)激情的。然而隨著時(shí)間的推移，遇到問(wèn)題的增加，其心中難免會(huì)出現(xiàn)些許懈怠。其實(shí)，只要再堅(jiān)持一下，努力一下，心境就會(huì)完全不同。
憑借著“鍥而不舍、金石可鏤”的銷(xiāo)售精神，幾年來(lái)我跑遍了黑龍江省、吉林省、遼寧省、廣東省、山西省、福建省廈門(mén)市等地區(qū)幾乎所有規(guī)模印刷廠。僅在2011年一年時(shí)間里，就出差200多天，行程上萬(wàn)公里。努力的結(jié)果即是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，2008～2011年，我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從1100萬(wàn)元增長(zhǎng)到2190萬(wàn)元，我相信“天道酬勤”。
以誠(chéng)相待
有人說(shuō)，最好的銷(xiāo)售策略是在銷(xiāo)售過(guò)程中同客戶(hù)成為朋友。縱然這是一條絕佳的銷(xiāo)售策略，但我認(rèn)為關(guān)鍵是你要將顧客真正當(dāng)作朋友去對(duì)待，互惠互利，實(shí)現(xiàn)共贏——設(shè)身處地地從客戶(hù)角度出發(fā)，根據(jù)其業(yè)務(wù)需求為其“量身推薦”合適的機(jī)型；在客戶(hù)遇到設(shè)備應(yīng)用困難時(shí)，急客戶(hù)之所急，深入到客戶(hù)車(chē)間，幫助其解決問(wèn)題——只有凡事以客戶(hù)為出發(fā)點(diǎn)，才能贏得客戶(hù)的認(rèn)可和尊重，從而更好地推廣自己的產(chǎn)品。
在銷(xiāo)售商用表格印刷機(jī)時(shí),我結(jié)識(shí)了一家私人企業(yè)。由于該企業(yè)非常小，加上3個(gè)老板也僅有9個(gè)人，所以只計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)價(jià)值100余萬(wàn)元的四色表格印刷機(jī)。其實(shí)對(duì)該客戶(hù)而言，這已經(jīng)是很大的設(shè)備投入了，因此其在考察過(guò)程中非常謹(jǐn)慎。在來(lái)北京考察設(shè)備之前，該企業(yè)已經(jīng)基本選定購(gòu)買(mǎi)另一家企業(yè)的產(chǎn)品，比我們的設(shè)備要便宜45萬(wàn)元，在其看來(lái)，北人富士的設(shè)備和另一家的設(shè)備都可以滿(mǎn)足他們的要求，哪家便宜當(dāng)然就購(gòu)買(mǎi)哪家的。雖然已經(jīng)知道了客戶(hù)想法，但我依然根據(jù)其業(yè)務(wù)類(lèi)型推薦了合適的解決方案，并從客戶(hù)的實(shí)際印品出發(fā)，利用3天的時(shí)間將其上百種印刷活件的工藝制作流程整理好，還親自到工廠看廠房，給客戶(hù)提出了很多意見(jiàn)和建議。后來(lái)，客戶(hù)感覺(jué)北人富士的產(chǎn)品和服務(wù)更勝一籌，所以選購(gòu)了我們的設(shè)備。如此，這也對(duì)我們?cè)O(shè)備及服務(wù)在當(dāng)?shù)氐男麄髌鸬搅撕芎玫男Ч苓吙蛻?hù)先后到該企業(yè)參觀考察，并與我們達(dá)成了購(gòu)機(jī)意向。
作為北京北人富士印刷機(jī)械有限公司的一名大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，我主要負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在東北地區(qū)以及山西、山東等地的銷(xiāo)售工作。在我看來(lái)，一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，不僅僅是單純地將產(chǎn)品推薦給客戶(hù)，而是應(yīng)該讓其更多地了解、認(rèn)識(shí)企業(yè)的品牌，更好地使用企業(yè)的產(chǎn)品。因此，專(zhuān)業(yè)性對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是極為重要的——熟悉產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和性能、掌握扎實(shí)全面的技術(shù)理論知識(shí)，是基本素養(yǎng)；經(jīng)常深入用戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行講解溝通及實(shí)地操作示范，是基本功課。當(dāng)然，僅憑這兩項(xiàng)“基本”還不足以稱(chēng)為一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員，還應(yīng)通過(guò)確立適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)、不斷開(kāi)發(fā)自身潛質(zhì)最終獲得企業(yè)及客戶(hù)的認(rèn)可。
鍥而不舍
據(jù)報(bào)道稱(chēng)，在一次職業(yè)調(diào)查中，22%的人認(rèn)為銷(xiāo)售工作辛苦、壓力大。的確，銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)不怕難、不怕累、不怕苦的“三不怕”工作，銷(xiāo)售人員只有在一次次失敗與磨礪的洗禮中才能見(jiàn)到自己期待的彩虹。當(dāng)銷(xiāo)售人員剛剛開(kāi)展自己的工作時(shí)，必然是充滿(mǎn)激情的。然而隨著時(shí)間的推移，遇到問(wèn)題的增加，其心中難免會(huì)出現(xiàn)些許懈怠。其實(shí)，只要再堅(jiān)持一下，努力一下，心境就會(huì)完全不同。
憑借著“鍥而不舍、金石可鏤”的銷(xiāo)售精神，幾年來(lái)我跑遍了黑龍江省、吉林省、遼寧省、廣東省、山西省、福建省廈門(mén)市等地區(qū)幾乎所有規(guī)模印刷廠。僅在2011年一年時(shí)間里，就出差200多天，行程上萬(wàn)公里。努力的結(jié)果即是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，2008～2011年，我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從1100萬(wàn)元增長(zhǎng)到2190萬(wàn)元，我相信“天道酬勤”。
以誠(chéng)相待
有人說(shuō)，最好的銷(xiāo)售策略是在銷(xiāo)售過(guò)程中同客戶(hù)成為朋友。縱然這是一條絕佳的銷(xiāo)售策略，但我認(rèn)為關(guān)鍵是你要將顧客真正當(dāng)作朋友去對(duì)待，互惠互利，實(shí)現(xiàn)共贏——設(shè)身處地地從客戶(hù)角度出發(fā)，根據(jù)其業(yè)務(wù)需求為其“量身推薦”合適的機(jī)型；在客戶(hù)遇到設(shè)備應(yīng)用困難時(shí)，急客戶(hù)之所急，深入到客戶(hù)車(chē)間，幫助其解決問(wèn)題——只有凡事以客戶(hù)為出發(fā)點(diǎn)，才能贏得客戶(hù)的認(rèn)可和尊重，從而更好地推廣自己的產(chǎn)品。
在銷(xiāo)售商用表格印刷機(jī)時(shí),我結(jié)識(shí)了一家私人企業(yè)。由于該企業(yè)非常小，加上3個(gè)老板也僅有9個(gè)人，所以只計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)價(jià)值100余萬(wàn)元的四色表格印刷機(jī)。其實(shí)對(duì)該客戶(hù)而言，這已經(jīng)是很大的設(shè)備投入了，因此其在考察過(guò)程中非常謹(jǐn)慎。在來(lái)北京考察設(shè)備之前，該企業(yè)已經(jīng)基本選定購(gòu)買(mǎi)另一家企業(yè)的產(chǎn)品，比我們的設(shè)備要便宜45萬(wàn)元，在其看來(lái)，北人富士的設(shè)備和另一家的設(shè)備都可以滿(mǎn)足他們的要求，哪家便宜當(dāng)然就購(gòu)買(mǎi)哪家的。雖然已經(jīng)知道了客戶(hù)想法，但我依然根據(jù)其業(yè)務(wù)類(lèi)型推薦了合適的解決方案，并從客戶(hù)的實(shí)際印品出發(fā)，利用3天的時(shí)間將其上百種印刷活件的工藝制作流程整理好，還親自到工廠看廠房，給客戶(hù)提出了很多意見(jiàn)和建議。后來(lái)，客戶(hù)感覺(jué)北人富士的產(chǎn)品和服務(wù)更勝一籌，所以選購(gòu)了我們的設(shè)備。如此，這也對(duì)我們?cè)O(shè)備及服務(wù)在當(dāng)?shù)氐男麄髌鸬搅撕芎玫男Ч苓吙蛻?hù)先后到該企業(yè)參觀考察，并與我們達(dá)成了購(gòu)機(jī)意向。
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