【編者按：江蘇新華發(fā)行集團蘇州新華書店有限責任公司吳江分公司自《中國大百科全書（第二版）》上市后，銷售業(yè)績喜人，捷報頻傳。】

       【我要印】江蘇新華發(fā)行集團蘇州新華書店有限責任公司吳江分公司自《中國大百科全書（第二版）》上市后，銷售業(yè)績喜人，捷報頻傳。在短短一個月的時間里，銷售《中國大百科全書（第二版）》逾70套、碼洋近60萬。其中，義務教育、普通高中、職業(yè)教育和成教學院等教育機構購買28套，機關、企事業(yè)單位購買24套，個人購買18套。

       很多人看到這個數(shù)據并不以為然，全國百強縣排名第九的吳江市經濟發(fā)達、購買能力強，圖書銷量大并沒有什么特別的。但是綜合分析吳江《中國大百科全書（第二版）》銷售的軌跡，我們不難發(fā)現(xiàn)，吳江新華書店員工突破《中國大百科全書（第二版）》發(fā)行常規(guī)，發(fā)掘常人認為“不可能”的市場，才是銷售取得佳績的根本原因。

       挖掘教育機構目標讀者

       在一般發(fā)行人員和消費者眼中，《中國大百科全書（第二版）》主要適合高中及以上文化程度的讀者群，是不是只有大中專院校才需要這套書？吳江市內沒有大學等高等教育機構，《中國大百科全書（第二版）》應該賣給誰？吳江新華書店員工沒有局限自己的眼光，他們打開思路，針對吳江自身的特點，有針對性地鎖定初、中級教育機構為目標客戶。

       吳江新華書店員工以學校等教育機構為突破口，從走訪高中和職業(yè)院校開始，推薦、介紹《中國大百科全書（第二版）》作為常備工具書的價值。截至5月底，已向全市63所初中和小學中的10所學校銷售10套，向11所高中和職業(yè)學校中的10所學校銷售10套，8所成人教育學校全部購買了《中國大百科全書（第二版）》。

       特別值得一提的是，《中國大百科全書（第二版）》一直強調圖書館館配方案，吳江新華書店員工拓寬思路，在社區(qū)圖書館挖掘新鮮購買力。社區(qū)圖書館的讀者多為上班族或者退休老人，這些人大多是在校學生的家長，他們看到好書第一個想到的一定是孩子，這也是《中國大百科全書（第二版）》能在吳江初、中級教育機構的銷售中取得不俗業(yè)績的前提。吳江建有市公共圖書館1家，購買了2套《中國大百科全書（第二版）》補充館藏，另有10家社區(qū)圖書館中的4家各采購1套《中國大百科全書（第二版）》供社區(qū)讀者借閱。

       挖掘個人讀者購買潛力

       吳江全市年銷售收入超億元的企業(yè)有240家、超10億元的企業(yè)有29家,這些企業(yè)中有很多外資和臺資機構。吳江新華書店員工抓住這個契機，靈活運用營銷模式和策略，全員跟進客戶，并加大了對在吳江的私營業(yè)主和外資客商的推銷力度，仔細介紹《中國大百科全書（第二版）》的用途和價值，幫很多渴望知識和熱衷藏書的個人擁有了這套書中翹楚。如新華書店員工主動聯(lián)系一位經常光顧書店的臺資企業(yè)老總，并詳盡介紹《中國大百科全書（第二版）》的特點，臺商特地親自到書店看樣書，看后連連稱好，當場購買了一套，并表示要作為饋贈親朋好友的禮物。截至5月底，吳江市個人購買《中國大百科全書（第二版）》已達18套，其中私營業(yè)主購買10套。

       挖掘銷售團隊潛在熱情

       吳江新華書店貫徹全員營銷理念推動銷售，營銷科專職銷售，全員兼職參與。營銷科是專職營銷隊伍，在《中國大百科全書（第二版）》發(fā)行過程中，每個人發(fā)揮自身優(yōu)勢，分析客戶資源，有針對性地鎖定目標客戶，遍訪自己掌握的客戶單位，宣傳、推薦《中國大百科全書（第二版）》作為常備工具書的價值和用法，加深讀者對這套書的了解并最終實現(xiàn)銷售。在近一個月的時間里，營銷科6名發(fā)行員實現(xiàn)銷售36套的業(yè)績，并涌現(xiàn)了個人月銷售12套的營銷冠軍。

       吳江新華書店現(xiàn)有員工50余人，《中國大百科全書（第二版）》全部銷售的近一半是由除專職發(fā)行員外的書店其他員工實現(xiàn)的，這正是全面動員、全員營銷的結果。

       另外，除了執(zhí)行集團制定的銷售激勵機制外，吳江新華書店結合自身特點，單獨制定了操作性強、靈活多樣的獎勵措施，多勞多得，最大范圍內調動了員工的銷售積極性。



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